发布时间:2021-03-27阅读:
这几年,笔者走访了全国多个陶瓷市场,发现了很多成功的案例:一个行业内的二三线品牌在某个市场会被其经销商做成主流品牌;一个进入陶瓷行业才一、两年的经销商可以做到上千万的业绩等等令人羡慕的案例。打造区域市场中销量第一的品牌是每家公司和每个经销商的梦想,尤其运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌,希望一举成为市场中的行业老大,甚至是长久的在区域市场中唯我独尊,称王称霸……
笔者通过对这些案例的了解与分析,总结出几点经验,希望能够给经销商提供参考。
要有做区域第一的豪气与胆识
“要做就做大将军!”这是将军陶瓷的品牌主张,6年来,正是凭借这种豪气与胆识,将军陶瓷迅速成长为行业一流品牌。将军陶瓷集团的经销商也要有这种豪气,做区域市场的强势品牌。要想成为区域市场上行业产品销售的佼佼者,一定要有强烈的称霸意识、竞争意识,并且快速而有效地付诸行动——只有主动竞争,把各个方面的工作做好做足,胜利女神才会主动地拥抱自己。因此,经销商一定要有主动竞争的意识,敢于“惹祸”、敢于打破传统和敢于创造传奇,同时,还要把品牌做响、把门店做靓、把销售做深、把关系做宽做久做牢、把服务做精——只有全方位的展开主动竞争,事事做在竞争对手的前面,做到消费者的心窝里,让消费者对品牌的高度认可,对产品的高度信任,对服务的全程满意,销售才会真正的“水涨船高”,为本品牌打造成区域市场上行业产品的销售冠军奠定扎实的基础。
打造一个“魔力”十足的专卖店
做好专卖店就成功了一半。
专卖店作为品牌和产品与消费者接触的窗口,是与竞争对手争夺市场的阵地,其重要性怎么强调都不过分。大气、精致的旗舰专卖店能给消费者吃一颗购买本品牌产品的“定位丸”。专卖店建设是一个精细的系统工程,公司有整套的标准和流程,这里不再赘述,着重从观念和思路上作几点分析。
泉州大将军专卖店改造完成后,业绩从以前每月30多万元提升到每月80多万元,北京大将军闽龙店经过精心装修后,业绩也从以前的每月20多万元提升到每月60多万元,这种例子还有很多。因此,专卖店建设的成功与否直接关系到品牌、产品在消费者心中形象及购买意向,对一个区域市场的操作是否成功都有决定性的意义。特别是对工程渠道的影响更大,几乎市场上的工程大单都会“不由自主”的落到当地好、大专卖店里。经销商应该拒绝普通专卖店的存在,与厂家一起花大力气打造一个“魔力”十足的专卖店。特别是要在地理位置、设计、施工关键环节把好关、至少在所在建材市场要赛过竞争对手的专卖店。在专卖店建设方面,不同行业的产品对专卖店的建设有不同的要求。这个要求,主要是针对如何实现销售大化而设定的。对于陶瓷行业而言,要懂得怎么节省和怎样“浪费”,一些经销商喜欢把专卖店做得很满,巴不得每一寸都在展示产品、展示所有的产品,但结果却事与愿违,业绩并不如人意。
在体验经济的时代,成功的专卖店必须把品牌、产品、消费体验三个因素进行充分合理的规划,才能达到提升业绩的目的。品牌文化、品牌实力、品牌荣誉都是建立消费信任、拉动销售有效的工具,在专卖店中必须给品牌留出足够的展示空间;产品当然是主角,要通过风格套间、样板间、斜板、单品等多种方式,并配合画册、折页、标贴、透明贴纸等多种销售辅助工具进行立体展示;消费者体验,体验什么?这个问题一定要弄清楚,是通过对我们的品牌文化、品牌主张、家居主张、品质品位等全方位的体验,从而引导一种适合现代人居的生活方式,这就需要在专卖店中给消费者提供一个足够的体验空间,除了做好模拟间展示外,还要通过品牌文化形象、配饰等的综合展示来达到体验的目的。只有合理处理好品牌、产品、消费体验三者关系的专卖店,才真正具备吸引消费、提升业绩的“魔力”!
品牌是用心经营起来的
随着竞争的加巨和消费的不断升级,品牌对销售的拉动力越来越大。大将军每年花几千万投入品牌宣传,6年来积累起了强大的品牌资源,这个资源对终端销售有直接的拉动效应,挖掘利用好品牌的优势可起到事半功倍的效果。经销商不用好这个资源是巨大的浪费,经销商要做好品牌在所在区域市场的落地渗透,做好从行业强势品牌到区域一流品牌的转换。这就需要规划,需要投入,需要对市场进行精确分析,需要深入判断市场潜力,真正运用好品牌资源,规划好品牌传播、品牌渗透、品牌操作系统等内容,把品牌传播深入到每一个销售环节,每一个触点中。用品牌提升产品的附加值,不靠价格取胜,而靠运作体系与品牌价值取胜。
每一个品牌的成长都不是偶然的,品牌的发展,是通过厂家与经销商齐心协力的配合,一心一意的协作与执着精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起,双方就成为紧密联结的合作伙伴,成为共同面对市场的主体,成为共担责任、共同成长的战略合作伙伴。所以一旦双方开始合作,意味着要相互理解,相互支持,相互协作,相互交流,沟通市场信息,交流操作市场的经验,共同克服市场操作中的困难,共同解决面对的市场问题。
对区域市场必须进行规划
对所在区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。区域市场的规划是对品牌区域市场操作策略的整体安排,并针对性地构建适合本区域市场的销售系统。根据当地经济发展状况、房地产开发状况等宏观因素,准确判断当地的市场潜力,再根据同行其它品牌在当地市场的操作情况,确定品牌在当地区域市场的进入策略。如果高端品牌发展良好,则说明当地已经有了一定的品牌消费概念,可采取各个跟进局部突破整体超越的策略;如果当地高端品牌操作不佳,则市场机会更大,可直接采取第一定位的策略,直接以区域第一品牌构建市场。策略决定之后,执行就是关键,经过计划与评估,才能把握节奏,按照不同的开发阶段做好不同的工作。
公司化运作,团队致胜
凡是做得成功的经销商,都有其专业的销售队伍,以公司化运作进行规范管理,如价格体系的管理,人员的管理,销售过程的管理。有了专业的销售队伍,才能做好规范的店面销售,才能做好分销体系的管理,才能更好地拓展装饰、工程、小区等其它渠道,才能对工程客户进行良好的跟进与维护。
把服务做出品牌来
良好的服务对于陶瓷产品的销售是至关重要,但由于陶瓷行业的特殊性,企业还不能像家电行业一样建立统一规范服务中心,而经销商在服务方面的意识、资金等又使得服务做得不到位。所以,就多了抱怨,之后的销售也或多或少的受到了影响。因此,在服务方面还有很大的潜力可挖,只要用心就很容易在服务方面超越竞争对手,要想成为区域市场的销售霸主,服务工作绝对要做好——尽大可能将服务做成“品牌”,让消费者为之称赞,销售业绩也随之上涨。因为,口碑的力量是巨大的!
(作者为将军陶瓷集团市场部经理:李洪刚)
+
江苏省泰兴市,被誉为“建筑之乡”,陶瓷十大品牌,瓷砖十大品牌--大将军陶瓷泰兴旗舰店以时尚一流的产品和优雅大方的设计,将...
+
2016年12月29日,“第五届中国陶瓷趋势论坛暨第七届陶瓷总评榜”活动在佛山隆重举办。将军企业凭借雄厚的公司实力、领跑...
+
2019年1月5日下午,由中国贸促会商业分会名特优产品发展中心主办、佛山市禅城区陶瓷行业协会与佛山市泛家居企业联合会承办...
+
2013年6月14日,大将军陶瓷凭借稳定的产品质量、优秀的服务承诺、卓越的市场表现及良好的口碑,荣获“全国城镇化建设绿色...
+
大将军陶瓷携手中国之声栏目时间播放表好消息,大将军陶瓷9月强势登陆国家级权威媒体—中央电台中国之声栏...
+
经十余载的飞速发展,大将军陶瓷已经成为国内高端瓷砖行业无可争议的实力品牌,强大的实力得到广大消费者和业界的普遍认可!大将...
+
+
大将军IPAD终端助销系统全新升级,方法在原有的基础上进行改善,使终端安装更为方便简单,您可以登入www.beeway....
+
2023年7月,喜迎大将军瓷砖成立20周年,值此荣耀时刻,“星动大将军”大将军瓷砖20周年全国联动正式启幕,开启一场全国...
+
感受空间之美,演绎品质生活以美学设计唤醒生活的灵感还原居所最初的温度以独特视觉,见生活品质岩板空间,成就品质生活之美星耀...
+
善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。这些产品优势,都成为大将军坚硬的利器。品种、系列、规格、花色丰富多样:将军企业产品...
+
亲爱的王牌店长们,大家好,年关将至,2013年即将落下帷幕,在各位店长的支持和共同经营下,我们在2013年11月成功地举...
+
为了激发员工们在2015年的工作斗志,2015年3月4日上午,将军企业总部的大会议室在一派喜庆祥和的气氛中举办了以“固本...
+
朋友圈是它,各大媒介依然是他,“另一个地球”在一夜之间突然就占据了各大头条。这个新朋友正式名称为Kepler 452b(...
+
近两年,中国的楼市一直处在政府的宏观调控中,房地产市场的活跃度大幅下降。做为下游产业的建筑卫生陶瓷行业,势必受到房地产调...
+
陶瓷大板应用”与“陶瓷大板经济”相克相生,从陶瓷大板应用的认知革命到实操征途是任重道远的,站在陶瓷大板的风口,等待我们的...
+
4月18日,第27届中国(佛山)国际陶瓷博览交易会隆重揭幕。大将军陶瓷通过独树一帜的设计风格亮相陶博会,在华夏展馆的展示...
+
// 春水初生,春林初盛, 春风十里,不如你 // 这些关于理想、懵懂、放肆、奋斗、爱慕、成长 以及“青春”的故事 以文...
+
【背景】:金秋陶博,有着“陶瓷十大品牌”,“瓷砖十大品牌”的大将军陶瓷面积近3000多平方米的新殿堂,集展示、办公、营销...
+
近日,中国国家知识产权局正式授予将军企业自主设计研发的三十款大理石瓷砖产品外观设计专利证书,将军企业享有该款产品外观设计...